胡辉，东南非市场的分管副总。新冠疫情没能阻挡他逆行奔赴自己负责的非洲区域；而当他风尘仆仆赶到家里时，已经是女儿出生3天之后，距离他的逆行已经过了近两个月。在厦门金旅销售公司的电梯里，记者遇到了胡辉。
      6月的厦门，湿热，蚊虫早已开始出没。胡辉在逼仄的电梯里，习惯性地伸手驱赶着蚊子。“小心蚊虫，成我们这些海外销售人员的下意识动作了。”胡辉自己调侃，“非洲的条件不好，疾病多发，疟疾的主要传播途径就是蚊虫叮咬。”
    “说九死一生如果略有夸张，但一次染病搭进去半条命，不会太过分。” 黄佶，西北非市场的分管副总，同梯的他回忆起自己的经历依然心有余悸，“得过也无法产生抗体，依然有感染风险。”
                              金旅海狮批量出口埃及
      非洲的条件是艰苦的，这既是海外销售人员面对的第一道坎，同时也是有志于开拓非洲市场的企业所面临的第一道坎。不到用户当中去调研，没有真实需求的收集、分析、整理，去开拓市场，无异于盲人摸象。
      “我们中国的客车大约在2004年进入非洲市场，此前非洲市场上充斥着欧美日韩品牌，新车、二手车同时存在。”黄佶告诉记者。在非洲大地上，很难见到这些欧美企业销售人员的身影。“或许因为条件太苦吓退了他们吧。”黄佶解嘲到。然而，不了解非洲市场的真实需求，企业就只能挑选自己产品矩阵当中现有产品推荐给客户，或许连适应性改动也很难做到符合实际。当然，这并不妨碍企业从非洲市场上赚快钱。而这样的企业，大概率对非洲市场从心里并无多少敬畏之心，至少不是平视的。
      非洲不是你们印象中的那样
我国与非洲的交流、合作，在近几年中被越来越多的人所了解。然而，即便在2018年中非合作论坛北京峰会之后，普通人对于非洲的印象，恐怕依然会被“贫穷、落后、愚昧”等偏负面的标签所占据。然而，这些标签，如果说得“激进”一些，恐怕是西方殖民话语体系下对于非洲的判定，却绝不是非洲的实际。                                出口加纳的金旅前置发动机车型
    “与直觉相反，非洲地区国家订单的回款水平甚至优于中东和东南亚国家。非洲的实际情况是多样与复杂的，很难用刻板印象来简单定义和描述。甚至有一些专门从事进出口行业的相关人员也会存在这样的误解。”海外销售公司总经理安敏对非洲的情况如数家珍，“非洲因为其地域广阔、发展不均衡，不同国家、地区呈现出不同特点。一般来讲，南非以及非洲北部的一些地方比较发达，中部非洲则相对要落后一些。非洲的每一个区域都有自己的特点，每个区域内的国家，也有自己国家的个性需求。例如西非市场重视车辆的耐用性，主要是车身骨架强度和底盘强度，因为当地路况差，超载严重；北部非洲不但对底盘强度非常重视，对车载娱乐也会更看重一点。非洲不是一个整体概念，而是由鲜活而具体的需求构成的丰富多彩的市场。”
      如果从交通及路网的情况来判断，非洲的情况很接近我们国家80年代末90年代初的情况。航空、铁路不发达，公路客运成为非洲城市之间联系的主要方式。非洲市场从需求的方向性上与国内市场别无二致，快捷、安全、舒适，也是非洲市场对客车的关注。在深耕非洲市场十几年之后，厦门金旅已经在东非、西非、南非等几个区域市场，形成了对竞争对手的巨大领先优势。
    “今年在非洲市场，数得上的大规模批量客车订单，绝大部分都出自我们。”黄佶告诉记者。
      销售从尊重开始
说起来，金旅也遇到过困难。最初进入非洲市场的金旅，和国内大部分客车企业类似，用国内的产品，根据客户要求进行一定幅度的改动。然而，这样的方式合理、合算，但却暗藏危机。
在金旅内部有这么一个售后的“事迹”甚至被当做教训口口相传。早期