如果不是对著名作家沈从文先生的《边城》有兴趣，人们也许不会知道湖南花垣这个小小县城；如果不是来到花垣，作为工程机械行业媒体的一名记者也不会见识到在这个小小“边城”有20多个的装载机品牌角逐市场的盛景。

　　一、小机器铲出大市场

　　花垣县的铅锌矿和锰矿矿藏居湖南之首，早在60～70年前就已有开采。然而，由于埋藏深、分布散、岩层硬，加上山高路险、交通不便，因此多年来都只是由当地农民进行小规模采掘，开掘的矿井巷道低矮狭窄。井下作业时，在对矿层进行爆破之后采用人工装车，再用绞车或小型农用自卸车将矿石拉上井。井下矿产量小，井上堆料、选矿喂料也基本没有实行机械化，这种效率低下、沿用了几十年的生产方式，直到2003年才出现大的转机。

　　2003年的一天，花垣县一矿主在吉首市路过长沙骏升工程机械有限公司吉首分公司，他指着骏升公司门前展示的常林ZLM15型装载机问：这种小型装载机能不能在矿井下装卸作业？因为在此之前，花垣矿山上除了选矿厂和堆料场有很少几台装载机在作业外，他还没有见过在井下装卸作业的装载机。而骏升公司业务人员在此之前也不了解代理经销的常林装载机井下作业性能，同时不知道花垣当地矿井下的作业环境。于是，骏升公司业务人员与矿主一道来到矿山采掘现场，经过对矿井巷道和矿石装卸作业面的实地考察，他们将一台小型装载机拆除驾驶室后开进了矿洞。结果令矿主喜出望外：过去井下装一车矿石需4个工人干上半小时，现在一台装载机不要2分钟就能搞定！

　　装载机井下装卸作业在花垣县一炮打响，引发出矿速度大幅提升，同时又进一步带动了井上堆料和选矿厂喂料对装载机的需求。当年长沙骏升工程机械有限公司在花垣销售装载机40多台，第二年销量即猛增至近百台，第三年又比上年翻了一番；去年虽然有近20个品牌的装载机进入花垣市场，但骏升公司销售的常林装载机仍达280多台，约占整个花垣市场装载机销售的三分之一。

　　同时，在矿产资源稀缺、矿石原料价格直线上升的影响下，近两年花垣的铅锌矿主为了提高效率、增加产量，普遍将原来低矮的矿井巷道扩大加高，以适应装载机进洞作业。因此，早两年进洞作业的装载机以15型、16型为主，随后发展到以18型、20型为主，30型只占40%左右；2006年以来，30型装载机则逐步占到市场销售总量的60%以上，成为花垣装载机市场的主打型号。今年上半年湖南通力机械设备有限公司代理销售龙工装载机150多台，其中30型即达140多台，比重超过90%。

　　这两年30型装载机在花垣市场销售比重不断增长的重要原因，一是随着国际市场有色金属价格的不断攀高，用户竭力追求生产作业的高效率和投资的高回报，增加了30型装载机下井作业的数量；二是当30型装载机出现设备残损故障过多和烟气排放过量不宜在井下作业后，还可以再用于井上堆料场和选矿厂，而30以下机型井上作业则显得效率太低。　

　　二、服务好才是真的好

　　当一台又一台常林装载机源源不断发往花垣县时，国内各装载机制造商和湖南的工程机械代理商一齐将目光投向了这个并不起眼的湘西“边城”。在花垣县城西319国道旁一个叫凉水井的地方，2005年以来有近20家装载机经销代理商在这里设点，加上在县城其它地方设点的装载机代理商，现在约有25家公司或个体代理商在花垣县从事着装载机的销售业务。除最早进入这一市场的常林装载机外，我国装载机行业的品牌产品如龙工、柳工、厦工等均先后进入花垣。此外，一批湖南市场难以见到的如鲁能、众力等品牌装载机也都在此设点经销。

　　当国内各种品牌的装载机“角逐”花垣市场时，对工程机械产品不甚了解的当地用户对装载机品牌的关注程度却并不热衷。“一看服务、二量机身、三问价格”是所有在花垣经营装载机产品的代理商对当地用户购机行为模式的描述。

　　由于矿山交通不便、工况环境极差，特别是大数多机手操作水平和维修保养知识极低，因此花垣用户在选购装载机时首先就是看代理商的售后维修服务和配件供应。目前花垣的装载机代理商售后服务人员比例一般都在50%以上，常林、龙工的更是高达70～80%，不仅配有多台维修服务车，而且在花垣设有修理厂。还有今年2月才进入花垣市场的山东肥城一款装载机，找到一位在当地开办了工程机械修理厂的人做业务经理并依托该修理厂做维修服务基地之后，半年即销售50多台装载机。而有国内著名品牌的装载机代理商由于售后维修服务不够到位等多种原因，同期业绩反在“杂牌”之下。因此，在花垣装载机市场，产品品牌并不重要，经销代理商的售后服务才是首要的。

“买机器，用尺量”不是一句笑话，这是花垣装载机用户根据开挖的矿井巷道高低选择井下作业机型的真实写照。此时，用户购机并不是根据装载机主要技术参数上的数据，而是要丈量驾驶员操作时头部距地面的高度。因为对下井作业的装载机，用户都会将原有驾驶室拆除，即使是目前个别制造商根据井下作业实际环境而提供的低矮驾驶室型装载机或敞篷式机型都难以进入高度有限的矿井巷道。

　　目前花垣市场平均价格15万～16万元的30型装载机和10万～11万元的15或16型装载机，对动辄投资数百上千万元的矿山业主或采矿承包人来说不是问题。因此在花垣装载机的销售95%以上都是全款提机。同时对代理商而言，在极其恶劣的工况条件和“特殊”的操作环境下，实行全款提机也是降低和防范经营风险的有效办法。

　　三、“后市场”将成香饽饽

在花垣上百平方公里的矿区范围内，据说分布着大大小小1000～2000个矿洞，平均每个矿洞有井下作业的装载机1.5台，加上在井上堆料场和选矿厂的装载机，目前花垣市场装载机保有量约3000～4000台左右。由于恶劣的工况和超负荷作业，以及完全是石料装卸，井下作业的装载机平均使用寿命仅为18个月左右，加上当地熟练机手奇缺造成的设备损坏程度高，因此花垣有着一个非常大的装载机维修与零部件销售市场。由于进入市场早，代理常林装载机的长沙骏升工程机械有限公司2006年在花垣的零配件销售额即达500余万元，约为当年该公司在花垣整机销售额的12%，并且目前仍保持每月数十万元的零配件销售。而2006年才进入花垣市场的龙工装载机，虽然设备的大修高峰还没有到，但其代理商一年下来装载机零配件销售额和设备大修营业额也有近百万元，并预计2007年下半年开始将迎来零配件销售的高峰期。

　　今年以来，我国众多装载机制造商继柳工之后开始对装载机产品实行三包一年的售后服务。但在花垣这个被代理商称之为装载机作业的“人间地狱”和三包期内“一切拜托代理商”的特殊市场，各装载机代理商在与用户签订三包合同时却只能沿用以前的半年期服务，否则在售后三包服务中没有哪一家代理商能够承受频繁的设备维修与零部件更换带来的巨大压力。对此，当地新购装载机的用户也没有提出异议而予以了认可。

　　目前，花垣的装载机代理商中除常林、龙工拥有自己的修理厂外，还有的代理商依托当地机械修理厂实施售后服务。此外，由于当地从事矿产品运输的自卸汽车多达上万辆，因此具有一定规模的民营矿业公司和社会维修力量在花垣开办有50～60家汽车与工程机械修理厂或专门的装载机修理厂，能够承担装载机的保外维修与养护。通过这一社会维修渠道，花垣每年也要消耗相当数量的装载机零配件，其零配件来源既有从装载机代理商处批发的正品，也有来自其它市场渠道的水货。

　　由此可以预计，在今后几年内，花垣的工程机械“后市场”将会成为一盘令人垂涎的香饽饽。

　　四、“鱼与熊掌”能否兼得

　　在花垣矿区的公路或山道上，不时可以见到拆除了驾驶室的装载机象农用手扶拖拉机一样轰隆隆驶过，太阳下机手头戴草帽，下雨时则撑起一把雨伞。据说在低矮的井下巷道行驶时，即使是拆除了驾驶室，装载机上的机手也还只能弯下腰低着头来驾驶。

　　客观存在的矿山井下环境，使花垣的装载机用户在选购设备时除了购机后自行拆除驾驶室和加装发动机消烟水箱外，还要求制造商提供井下专用的“敞篷式”机型。为此，有部分制造商为花垣用户提供了低矮驾驶室型和非常容易拆卸的“敞篷式”装载机。但这种能够满足特殊用户需求的“敞篷式”机型却与我国现存有关特种设备质量检测检验标准存在冲突，而用户自行拆除装载机驾驶室的行为也与我国有关安全生产的要求存在矛盾。在花垣经营“改型”装载机的代理商便遇到了当地质量技术监督局严厉的经济处罚。如何有效实现机械化作业与安全生产的统一、实现工程机械产品既定质量技术标准与设备“改型”标准修订的统一，这是摆在我国工程机械设备制造商和花垣装载机经销代理商面前的一个现实问题。

　　同时，花垣快速发展的装载机市场也带来了当地熟练机手奇缺与设备故障频繁残损严重、机手技术素质低下与代理商售后维修服务人员疲于奔命的突出问题。据说竟然还有不会更换机油、滤芯的装载机机手在上岗作业，设备有了任何一点小故障也只能摆在一旁等着维修人员来修。因此，代理商能否在销售装载机的同时与当地有关部门配合，在每年矿山实行“封洞停产”安全生产检查时开办机手培训班，要求并帮助用户对机手进行上岗培训。

　　“边城”躁动的矿业拉开了当地装载机热销的大幕，而风生水起的市场除了让装载机制造商、代理商以及用户们各有所获皆大欢喜之外，不知还能不能给业界带来一些超越产品销售的市场信息和思考？（编辑　吴鹏）